J'aime cette publicité
Préparer le terrain avant de contacter personnellement un prospect, c'est maximiser ses chances de réussite
A tous ceux qui travaillent au marketing, particulièrement en Business to Business (B2B), cette publicité de McGraw Hill Magazines démontre à quel point il est important de préparer le terrain avant de faire un pitch à un client. Travailler sur la notoriété de notre marque ou de notre produit semble rébarbatif parce que ce n'est que très peu quantifiable. En effet, contrairement au marketing direct ou il y a un "call to action" et où on peut dresser un bilan positif ou négatif, en notoriété, on ne s'attend pas à ce que la cible achète au moment ou elle voit la pub mais plutôt qu'elle se familiarise avec notre produit ou notre marque. Ainsi, lorsqu'une campagne de marketing direct ou encore un représentant s'adressera au client pour faire un pitch, les énoncés du "Man on the chair" sur la publicité tomberont parce que le travail de terrain aura été fait auparavant. Pourtant, il est souvent difficile de justifier auprès du CEO pourquoi il devrait débloquer un budget de publicité pour de la notoriété. Et souvent de nos jours, les médias sociaux sont le réflexe tout désigné pour de la "bonne notoriété de masse abordable". J'ai récemment eu un échange sur le blog de Yannick Manuri à ce sujet. Je vous invite à lire les commentaires à ce sujet, ça résume très bien ma pensée.
Donc que faire?
Votre pitch: Vendre à votre patron que vous devez travailler sur votre notoriété avant de faire du direct. Votre travail de préparation: Connaitre votre niveau de notoriété auprès de vos cibles et arriver à démontrer à votre patron que vos suspects ne connaissent pas assez votre compagnie et votre produit et qu'en conséquent, il sera beaucoup plus difficile d'être pris au sérieux au moment de faire votre offre. En terminant, je vous suggère cette vidéo de 2 minutes. C'est un extrait d'une conférence ou le conférencier reprenait l'image du "Man on the chair" de McGraw Hill et où il l'actualisait à l'ère des médias sociaux. Très intéressant!
